No universo Business-to-Business (B2B), a jornada de compra é longa e exige confiança. A automação de marketing é o processo de educar gradativamente esse lead até que ele esteja pronto para falar com a equipe de vendas.
Em vez de enviar e-mails de vendas logo no primeiro contato, crie um fluxo lógico. E-mail 1: Bem-vindo e um e-book prático. E-mail 2: Estudo de caso demonstrando como sua ferramenta resolveu um problema. E-mail 3: Convite para um webinar gratuito. Apenas no E-mail 4 você oferece uma demonstração do produto ou a venda direta.
Atribua pontos automáticos para as ações dos leads. Se ele visitou a página de preços, some 10 pontos. Se ele abriu 5 e-mails seguidos, some 20 pontos. Quando o lead atingir uma pontuação-alvo, notifique o departamento comercial de que ele está quente (MQL - Marketing Qualified Lead).